一、展會(huì)規(guī)模不是全國(guó)最大的，影響力也不大，來(lái)觀展的客戶(hù)、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商自然不是很多。
二、公司的展位上，雖然產(chǎn)品擺得琳瑯滿(mǎn)目，但進(jìn)入展廳來(lái)看產(chǎn)品的人不多，能在展廳中停留超過(guò)兩分鐘的人幾乎沒(méi)有。
三、參展數(shù)天，一個(gè)客戶(hù)也沒(méi)有談成。
自動(dòng)化商在參加行業(yè)展中，也經(jīng)常遭遇到這樣、那樣的尷尬。雖然有不少的企業(yè)在參展過(guò)程中是以失利而告終，但是，還是有不少的企業(yè)通過(guò)行業(yè)展的參加，使產(chǎn)品快速的鋪設(shè)、銷(xiāo)售到了全國(guó)各地，甚至順利的銷(xiāo)往了海外廣闊天地。同時(shí)，也有不少的公司通過(guò)參展，吸引并找到了海內(nèi)外OEM的合作伙伴，為公司更多方向的贏利建立了良好的橋梁。
大多數(shù)的行業(yè)展會(huì)是有利于參展商的。迅速打入該地區(qū)的行業(yè)市場(chǎng)，或是在該行業(yè)的客戶(hù)中留下深刻的印象。參展的成功與否，除了看參展商本身產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度與美譽(yù)度等因素外，在以下七個(gè)方面是否把握好，那么參加行業(yè)展成為公司招商發(fā)展有益的投資。
一、合理選擇展會(huì)
展會(huì)的合理、科學(xué)、有效地選擇對(duì)參展商來(lái)說(shuō)是一個(gè)很重大的考驗(yàn)。目前，國(guó)內(nèi)、國(guó)際上，各類(lèi)型、大小、影響力的展會(huì)越來(lái)越多。全部參與是不現(xiàn)實(shí)的事情。那么，如何選擇？
對(duì)于國(guó)內(nèi)展會(huì)，一般選擇有歷史性的，舉辦有影響力的展覽會(huì)，尤其是行業(yè)內(nèi)做得比較出色的展覽會(huì)，這樣，觀展中的不少觀展者可能都是從事其行業(yè)產(chǎn)品的代理、經(jīng)銷(xiāo)工作的，對(duì)其洽談加盟極有幫助。當(dāng)然，如果想加強(qiáng)外貿(mào)、國(guó)外代理的話(huà)，可以參加相關(guān)省市有影響力的春交會(huì)、秋交會(huì)或者相應(yīng)的對(duì)外貿(mào)易展覽展示會(huì)等。
除此以外，也有地區(qū)性比較強(qiáng)、辦得也比較好的展會(huì)，如果公司對(duì)其區(qū)域市場(chǎng)有擴(kuò)張的計(jì)劃，也可參加。這還取決公司的實(shí)際需求、實(shí)力進(jìn)行。
總而言之，對(duì)于自動(dòng)化企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展一般選擇在行業(yè)內(nèi)有影響力的展會(huì)，全國(guó)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商等都有可能來(lái)觀展的展會(huì)，一年參加一至兩次就行了，不求多，求精。此外，除行業(yè)外的展會(huì)，可以根據(jù)企業(yè)的自身需求來(lái)確定，一年參加次數(shù)同樣為一至兩次即可。
二、打造整體的品牌形象
展會(huì)！展會(huì)！首先展的就是企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象等，因此，如果希望出現(xiàn)良好的參展效果，首要任務(wù)就是盡最大的力氣和可能，打造出整體的品牌形象，讓觀展者看上一眼就喜歡上了本公司、品牌的形象，從而吸引其極有興趣的了解公司的品牌、產(chǎn)品、招商政策、未來(lái)發(fā)展等。那么，打造出整體的品牌形象的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？
一般要做到的是：大氣，讓人看得胸懷寬廣、心中舒暢，這樣對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和感覺(jué)完全兩個(gè)樣，觀展者心中會(huì)覺(jué)得此品牌有實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Γ瑥亩^好的認(rèn)可本品牌；有獨(dú)特的個(gè)性和獨(dú)特的視覺(jué)標(biāo)識(shí)感，這是在裝修設(shè)計(jì)方面的強(qiáng)烈表現(xiàn)，易于給觀展者造成一個(gè)深刻地印象，同時(shí)，獨(dú)特的設(shè)計(jì)也將讓觀展者對(duì)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、求新能力給予中肯的認(rèn)可和較高的評(píng)價(jià)，進(jìn)一步相信本公司能做出優(yōu)質(zhì)的、超群的產(chǎn)品來(lái)；
與品牌核心價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，在整體品牌形象打造過(guò)程中，對(duì)其獨(dú)特的設(shè)計(jì)、使用的裝飾材料、整體顏色等等，在突出重點(diǎn)的時(shí)候，即最獨(dú)特的設(shè)計(jì)的時(shí)候，最好此獨(dú)特點(diǎn)能夠與公司的品牌核心價(jià)值相關(guān)聯(lián)，而不單單是一個(gè)與企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等無(wú)關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，只是好看，獨(dú)特，吸引人，但并不代表什么，這不是最好選擇，最好的選擇是在獨(dú)特吸引人的基礎(chǔ)上與品牌核心價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，讓觀展者看了之后，能夠加深對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和理解，這樣，品牌傳播效果就會(huì)更濃烈。
當(dāng)然，在全力打造整體的品牌形象，力求完美和實(shí)效的前提下，對(duì)裝修的成本也應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)格的控制，而好的創(chuàng)意同樣可以吸引到與會(huì)觀眾的眼球。因?yàn)�，好的�?chuàng)意并非難于實(shí)現(xiàn)——用合理的費(fèi)用做到最好，這是創(chuàng)意者、設(shè)計(jì)師、裝修人員應(yīng)該謹(jǐn)記在心的。鋪張浪費(fèi)不可取。
三、產(chǎn)品陳列設(shè)計(jì)的把握
在展會(huì)中，只有產(chǎn)品才是主角。怎么讓觀展者最好的欣賞產(chǎn)品，并且喜歡上產(chǎn)品，這是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。很多企業(yè)在參展過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的陳列都是比較隨意的，忽視了藝術(shù)的美感，記住，觀展者是來(lái)欣賞產(chǎn)品的，同時(shí)，找到自己喜歡的產(chǎn)品和品牌。如果產(chǎn)品都堆放在一起，顯然表示廠家對(duì)其產(chǎn)品不重視，沒(méi)信心，觀展者自然一瞥而過(guò)，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生興趣。最終，受傷害的還是參展商自身。
那么，如何讓產(chǎn)品陳列促進(jìn)展會(huì)招商加盟的成功呢？一般而言，單一性，獨(dú)立性，有重點(diǎn)推出之感，易于被觀展者認(rèn)可。理由很簡(jiǎn)單，觀展者希望能夠真正看“懂”一個(gè)產(chǎn)品，她的漂亮、好看、耐用、技術(shù)的先進(jìn)、質(zhì)地的好壞，等等。同時(shí)，參展商來(lái)參展，也應(yīng)該是來(lái)展示精品的，讓精品打動(dòng)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)對(duì)象和消費(fèi)對(duì)象，而不是靠數(shù)量來(lái)打動(dòng)觀展者的心。只有精品，才代表著可能美好的發(fā)展，才是代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商所希望看到的和最終的選擇。
因此，參展產(chǎn)品不宜過(guò)多，但每一參展產(chǎn)品，都應(yīng)該將其隆重的推出，方式可以是對(duì)每一產(chǎn)品進(jìn)行特別的陳列設(shè)計(jì)、布置，讓其有眾星捧月之感，然后有簡(jiǎn)約、特色的介紹，讓觀展者充分了解此產(chǎn)品的外看、性質(zhì)、特點(diǎn)，從而對(duì)其有深入的認(rèn)識(shí)和良好的認(rèn)同。讓每個(gè)參展產(chǎn)品，都是公司產(chǎn)品中的明星，都是行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品中的明星，做到這一點(diǎn)，成功招商的可能性就大大地增加了。
對(duì)于具體的產(chǎn)品陳列設(shè)計(jì)，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品進(jìn)行，并且可以利用大小、色彩、高低、燈光等輔助內(nèi)容進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和調(diào)整，確定內(nèi)容豐富而不花哨，在表現(xiàn)產(chǎn)品，表達(dá)品牌核心價(jià)值的同時(shí)，讓觀展者得到真正的觀展享受。當(dāng)然，如果在產(chǎn)品陳列設(shè)計(jì)中，能夠根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)或者公司情況或者品牌特點(diǎn)或者社會(huì)事件進(jìn)行主題式的設(shè)計(jì)，這樣效果更好，建議多采用，因?yàn)橹黝}式的設(shè)計(jì)難度都不大，但效果一般都會(huì)比較好，只要處理得當(dāng)就OK。
四、特色的創(chuàng)意設(shè)計(jì)
這里說(shuō)的特色的創(chuàng)意設(shè)計(jì)是指在展會(huì)中采用的一些輔助性的設(shè)計(jì)。例如請(qǐng)模特統(tǒng)一著裝在展覽會(huì)館各主要出入口處派發(fā)資料或者在近兩至三個(gè)入口處由模特引導(dǎo)觀展者進(jìn)入自己的展廳或者排隊(duì)舉廣告牌宣傳，又如請(qǐng)藝術(shù)家進(jìn)行昔士風(fēng)的演奏，再如請(qǐng)模特進(jìn)行人體彩繪等等。好的特色的創(chuàng)意設(shè)計(jì)是對(duì)展會(huì)招商是有幫助的，但是，目前很多企業(yè)搞的這一類(lèi)，都與本品牌形象脫節(jié)得歷害，結(jié)果效果不佳。因此，搞特色的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，一定要遵循獨(dú)特、實(shí)效的原則。
獨(dú)特，即要求與其它參展商搞的“創(chuàng)意設(shè)計(jì)”有明顯的區(qū)分。這類(lèi)設(shè)計(jì)，最好與公司的品牌形象、個(gè)性、核心價(jià)值等方面聯(lián)系起來(lái)，一同操作，找到良好的關(guān)聯(lián)元素，效果就會(huì)好。例如在上海某一次展會(huì)上，一公司請(qǐng)一男一女兩模特身穿古羅馬戰(zhàn)士服裝在展館門(mén)前的主要通道走動(dòng)，效果就非常好，因?yàn)樗麄兊闹b其實(shí)是與公司名字有著密切的關(guān)鍵，結(jié)果很多經(jīng)銷(xiāo)商找到了他們的展位，四天展覽時(shí)間里，吸引了一百多名經(jīng)銷(xiāo)商的成功加盟。可見(jiàn)，獨(dú)特，就應(yīng)該獨(dú)特出個(gè)性出來(lái)，獨(dú)特出效果出來(lái)。太陽(yáng)能企業(yè)可以根據(jù)自身企業(yè)、品牌、產(chǎn)品等元素進(jìn)行有效的獨(dú)特創(chuàng)意設(shè)計(jì)，在視覺(jué)上吸引觀展者，在效果上征服觀展者。
實(shí)效，其意再直白不過(guò)了，即要求所采用的特色的創(chuàng)意設(shè)計(jì)一定要讓觀展者喜歡、認(rèn)可、滿(mǎn)意，并且能夠讓目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商等成功加盟。這一點(diǎn)，其實(shí)不難辦，拿目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的消費(fèi)者心理，幾乎上就成功了一半。然后，在具體創(chuàng)意設(shè)計(jì)表現(xiàn)方面，盡可能的“取悅”目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)共鳴，基本上就成了。當(dāng)然，這一工作對(duì)負(fù)責(zé)展會(huì)策劃、設(shè)計(jì)者是一個(gè)大挑戰(zhàn)，為了招商效果，絞盡腦汁也應(yīng)該去做。
五、有效地信息傳達(dá)
有效地信息傳達(dá)顯得非常的重要。因?yàn)橐屇繕?biāo)經(jīng)銷(xiāo)商成為公司正式的經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴，沒(méi)有有效地信息傳達(dá)，目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商們就無(wú)法認(rèn)可公司的品牌、產(chǎn)品，也無(wú)法洽談合作事宜。顯然，有效地信息傳達(dá)是非常重要的。
一般情況而言，有效地信息傳達(dá)主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
1、展位品牌視覺(jué)的有效傳達(dá)，大氣的、有個(gè)性的品牌自然受到觀展者的喜歡和青睞，其中來(lái)觀展的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商等人群更不例外。所以，整體的品牌形象一定要做出水平和高度，做好第一道傳播的工作。
2、產(chǎn)品信息的有效傳播，包括產(chǎn)品有效地陳列和文字性介紹說(shuō)明，優(yōu)雅而不凌亂，整齊而不呆板，讓觀展者從內(nèi)心中喜歡。
3、做好參展宣傳資料，包括品牌手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)、易拉寶、X展架、條幅等等，一定要內(nèi)容簡(jiǎn)約、實(shí)用、介紹重點(diǎn)、說(shuō)出好處、展望與經(jīng)銷(xiāo)商或者加盟商的共同美好的未來(lái)。
此外，在設(shè)計(jì)上一定要精美，讓人喜歡，甚至覺(jué)得可以珍藏。當(dāng)然，在設(shè)計(jì)和印刷方面，合理的考慮成本是非常必要的。過(guò)度的奢侈或者節(jié)省都是不可取的，效果也都將不會(huì)是最好的，因?yàn)檫@是眾多實(shí)戰(zhàn)的結(jié)晶，值得遵循。
4、人員著裝和語(yǔ)言，讓觀展者、問(wèn)詢(xún)者強(qiáng)烈感覺(jué)到本公司的存在，而且非常有實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Α?/FONT>
5、在招商政策方面，盡可能讓問(wèn)詢(xún)者感覺(jué)到加盟后的未來(lái)，包括成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、未來(lái)的聯(lián)合促進(jìn)發(fā)展，讓經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商真正的受益，無(wú)后顧之憂(yōu)，等等。這也與公司的合作發(fā)展政策有關(guān)。例如與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商等建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并且實(shí)實(shí)在在的合作發(fā)展已經(jīng)成為了一個(gè)必然的趨勢(shì)，公司的任務(wù)是將這一工作落到實(shí)處，執(zhí)行到位，并且見(jiàn)到效果。這一點(diǎn)，完全有助于招商。建議太陽(yáng)能企業(yè)以及其它企業(yè)采用。
六、有效地信息溝通
要成功招商，還得公司的相關(guān)洽談人員和有意向的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度的溝通，取得一致意見(jiàn)和理想，才能成功。所以，有效地信息溝通，在展會(huì)中可以說(shuō)是“地位非凡、責(zé)任重大”。因?yàn)榍懊娴呐�，都是為了這一步：溝通洽談，成功合作。
但是，在這方面還是有很多企業(yè)出現(xiàn)或大或小的問(wèn)題。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是人員方面，什么樣的人員最適于負(fù)責(zé)與問(wèn)咨者的溝通洽談呢？除營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理等外，是區(qū)域經(jīng)理、技術(shù)工程師、銷(xiāo)售助理、負(fù)責(zé)展會(huì)工作的策劃師或者設(shè)計(jì)師嗎？這需要根據(jù)產(chǎn)品的具體來(lái)確定。在展會(huì)上，除了一至兩名技術(shù)工程師進(jìn)行深入的產(chǎn)品技術(shù)解釋外，其它的人員，通過(guò)培訓(xùn)后，幾乎上都能勝任，但是，為了實(shí)現(xiàn)最好的效果，還是由銷(xiāo)售經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理組成洽談小組，負(fù)責(zé)整體招商工作的洽談，這樣才能保障最終的溝通效果，有效地傳達(dá)相關(guān)的合作信息，并且讓對(duì)方動(dòng)心。
二是回答口徑方面，公司應(yīng)該設(shè)計(jì)出最佳的招商政策和合作機(jī)制，在保障公司良好的利益的前提下，讓所有的政策都能讓問(wèn)詢(xún)者看到加盟后的發(fā)展希望、賺錢(qián)希望，這樣，招商的成功率才能有效攀升。同時(shí)，在參展之前，有必要對(duì)洽談人員和其它工作人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，以確保每個(gè)成員都在工作中表現(xiàn)出色，讓參展成為公司有效地投資。
七、完善的展會(huì)組織
組織管理工作一直很重要，其主要工作表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是展會(huì)的各項(xiàng)工作都能有條不紊的進(jìn)行，例如展位的裝修設(shè)計(jì)按時(shí)完成、產(chǎn)品的合理陳列、參展工作的具體人員、車(chē)輛安排工作、酒店安排、后勤工作等等，各方面都做到位，讓每個(gè)人都能愉快地工作，實(shí)現(xiàn)共同的目的——參展招商成功。二是各項(xiàng)工作的質(zhì)量保障。例如展位裝修的整體質(zhì)量，應(yīng)該確保實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)的目標(biāo)，甚至更好。又如溝通洽談工作，每一個(gè)洽談人員，都能夠有效地說(shuō)服客戶(hù)，讓有意向的客戶(hù)成為公司真正的合作伙伴，等等。這就要求著組織工作的高質(zhì)量，把各個(gè)細(xì)節(jié)，預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)了，整個(gè)展會(huì)的效果就會(huì)給人更多的希望，甚至創(chuàng)造更多的奇跡！
總結(jié)：做好每一個(gè)工作，就能獲得美好的結(jié)果
參展是一個(gè)整體性、系統(tǒng)性的工作，要求的是團(tuán)隊(duì)工作和精益求精。筆者參加過(guò)多個(gè)行業(yè)的眾多展會(huì)，努力過(guò)后，也獲得了應(yīng)有的收獲。對(duì)于企業(yè)參展，將以上七個(gè)方面踏踏實(shí)實(shí)地做好，做出效率和水平出來(lái)，一般招商工作就會(huì)讓參展商喜逐顏開(kāi)，對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展充滿(mǎn)著希望。
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