存儲(chǔ)廠商現(xiàn)在還在銷售硬件嗎?我的答案是“否”，他們銷售的是解決方案、增值服務(wù)、軟件以及維護(hù)服務(wù)等等。不管這些內(nèi)容被稱作什么，用戶仍然需要在某種介質(zhì)上完成對(duì)各類數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、保護(hù)、備份和存檔。
和許多顧問(wèn)一樣，我過(guò)去也是一位IT主管。當(dāng)我作出職業(yè)生涯中的重大決定跳槽到一家存儲(chǔ)廠商時(shí)，我記得當(dāng)時(shí)數(shù)據(jù)中心的同事們都認(rèn)為我走上了一條黑暗的道路。
一夜之間，我在采購(gòu)談判桌上的位置發(fā)生了翻轉(zhuǎn)，從原來(lái)的客戶轉(zhuǎn)變成了廠商，而這種反差是極為驚人的。很快我就發(fā)現(xiàn)，當(dāng)自己作為客戶去簽訂那些價(jià)值100多萬(wàn)美元的存儲(chǔ)采購(gòu)合同時(shí)，在談判桌上自己曾忽略了一件非常重要的東西。歸納起來(lái)就是：作為一家客戶，買東西的時(shí)候要善于利用自己的發(fā)言權(quán)。
有很多人會(huì)向用戶提供各種各樣的談判技巧，使用戶在采購(gòu)存儲(chǔ)資源時(shí)獲得最大的利益，但是只有那些出發(fā)點(diǎn)良好的建議才是真正好的建議。談判中的關(guān)鍵并不是一味地壓低價(jià)格，我不建議客戶在談判時(shí)搞得廠商賠本做買賣，這對(duì)雙方都沒(méi)有什么好處。
然而，廠商獲得的利潤(rùn)很可能是非常大的，有時(shí)甚至超過(guò)了報(bào)價(jià)的50%.如果您在大把花錢的同時(shí)也能得到更多的東西，很可能包括首席財(cái)務(wù)官和首席技術(shù)官在內(nèi)的公司管理層都會(huì)把您視為英雄般的人物。
了解自己的目標(biāo)
當(dāng)用戶在執(zhí)行大型存儲(chǔ)采購(gòu)項(xiàng)目時(shí)，最重要的兩項(xiàng)職責(zé)就是創(chuàng)建和執(zhí)行一份詳細(xì)的計(jì)劃，并且具備必要的專業(yè)能力，防止被引向錯(cuò)誤的技術(shù)或產(chǎn)品方向。
采購(gòu)的規(guī)模越大，用戶手中掌握的發(fā)言權(quán)就越多。如果用戶的采購(gòu)只是為現(xiàn)有存儲(chǔ)陣列添加幾塊磁盤，那么，用戶在談判中的影響力將微乎其微。
從另一方面來(lái)說(shuō)，如果用戶準(zhǔn)備將一個(gè)采用直連式存儲(chǔ)設(shè)備的大型服務(wù)器群集或數(shù)據(jù)中心移植到存儲(chǔ)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)(SAN)中，廠商肯定會(huì)對(duì)用戶關(guān)懷有加。對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，采購(gòu)成本往往會(huì)高達(dá)七位數(shù)。因此用戶應(yīng)當(dāng)了解自己在采購(gòu)過(guò)程中的發(fā)言權(quán)和影響力，自始至終掌控對(duì)自己有利的因素。
實(shí)際的期望
采購(gòu)過(guò)程中所消耗的時(shí)間和資源是極為驚人的。在較高的層次上，這包括選擇參加采購(gòu)的廠商、編制保密協(xié)議和發(fā)布回復(fù)意向(ITR)。一般而言，回復(fù)意向是用戶在采購(gòu)流程中發(fā)給廠商的第一份文檔。
回復(fù)意向表述了用戶在該項(xiàng)目中的期望，奠定了溝通的基礎(chǔ)，同時(shí)還為多家廠商的會(huì)晤及演示確定了時(shí)間。對(duì)于一個(gè)中型的采購(gòu)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，從項(xiàng)目開(kāi)始到結(jié)束，包括留給廠商做出響應(yīng)的時(shí)間，通常至少要有兩個(gè)月。
明確自己的需求
在大型存儲(chǔ)采購(gòu)項(xiàng)目中，建議征書(RFP)是一個(gè)重要的里程碑。多數(shù)情況下，RFP的目的是向廠商征求技術(shù)方案，而不是對(duì)技術(shù)方案作出硬性的規(guī)定，這種區(qū)別是非常重要的。
然而與此同時(shí)，很多企業(yè)都忽視了一項(xiàng)重要的內(nèi)容：編寫有效的RFP需要花費(fèi)大量的時(shí)間，而且需要有相關(guān)的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)。在采購(gòu)項(xiàng)目中，將用戶需求與可用的技術(shù)建立關(guān)聯(lián)將是至關(guān)重要的。
為了實(shí)現(xiàn)成功的采購(gòu)，存儲(chǔ)參考架構(gòu)是必不可少的，它可以幫助用戶說(shuō)明存儲(chǔ)環(huán)境的狀態(tài)。
如果用戶不知道自己需要的到底是什么，那么就應(yīng)當(dāng)退一步，并且發(fā)布一份信息征求書(RFI)。RFI可以幫助用戶確定最佳的技術(shù)產(chǎn)品，而且能夠成為用戶的家庭作業(yè)，為未來(lái)的存儲(chǔ)參考架構(gòu)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
如果用戶沒(méi)有在事前花時(shí)間完成這些工作，用戶的項(xiàng)目十有八九會(huì)以失敗告終。例如，如果某一家廠商在RFP中建議使用光纖通道存儲(chǔ)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，而其他廠商建議采用基于iSCSI的存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，用戶應(yīng)該以什么作為判斷的依據(jù)呢?這兩類建議中的技術(shù)基本上是完全不同的，用戶如何將它們放在一起進(jìn)行對(duì)比呢?如果有堅(jiān)實(shí)可靠的參考架構(gòu)，用戶就可以輕松決定存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建立在哪一類技術(shù)基礎(chǔ)之上，而要對(duì)同類的技術(shù)進(jìn)行對(duì)比時(shí)，問(wèn)題要簡(jiǎn)單得多。
用戶完全可以放心大膽地要求廠商給出各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，但用戶應(yīng)當(dāng)在發(fā)布RFP之前對(duì)所有可能的問(wèn)題及答案進(jìn)行仔細(xì)權(quán)衡。這雖然看起來(lái)像是常識(shí)問(wèn)題，但很多企業(yè)在采購(gòu)項(xiàng)目中都忽視了其重要性。
對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，各項(xiàng)目的報(bào)價(jià)就像是在黑板上磨指甲。它們并不愿意把每一項(xiàng)價(jià)格都告訴用戶，因?yàn)檫@很可能會(huì)暴露他們的利潤(rùn)以及總體報(bào)價(jià)構(gòu)成。
用戶可能會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，不同廠商在價(jià)格方面的差別會(huì)出現(xiàn)巨大的波動(dòng)，例如磁盤驅(qū)動(dòng)器、緩存、維護(hù)和軟件授權(quán)結(jié)構(gòu)，其中有些存儲(chǔ)陣列廠商根據(jù)陣列中總的存儲(chǔ)量來(lái)確定復(fù)制軟件的價(jià)格，而有些廠商則根據(jù)卷的層級(jí)或總的復(fù)制存儲(chǔ)量來(lái)制訂價(jià)格。另外一項(xiàng)波動(dòng)很大的內(nèi)容就是軟件維護(hù)的期限和成本。在硬件采購(gòu)中，維護(hù)的期限最短可能只有90天，有的則會(huì)長(zhǎng)達(dá)3年。
需要注意的是，RFP中所提出的都是非常關(guān)鍵的信息，因此用戶應(yīng)當(dāng)根據(jù)各問(wèn)題的重要性為它們排定優(yōu)先順序，確定哪些是最重要的，而哪些內(nèi)容只是出于了解的目的。這樣就可以幫助用戶分析建議中的各項(xiàng)內(nèi)容，并且大幅度加快決策的速度。
我們需要討論的談判技巧還有很多，但限于篇幅，我們?cè)诖瞬槐氵M(jìn)一步展開(kāi)。我在很多展會(huì)上都會(huì)談到這個(gè)主題，希望到時(shí)候有機(jī)會(huì)與用戶會(huì)面。
總之，當(dāng)用戶準(zhǔn)備開(kāi)始執(zhí)行一個(gè)存儲(chǔ)采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，一定要認(rèn)真確定計(jì)劃中所涉及的資源、時(shí)間和精力。如果有必要的話，用戶還可以利用外部的協(xié)助。要想向管理層證明采購(gòu)?fù)顿Y回報(bào)并不困難，在一些大型交易中，投資回報(bào)率甚至可以高達(dá)10倍。
如果用戶了解采購(gòu)的流程并且花一些時(shí)間進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，用戶最終得到的優(yōu)勢(shì)就會(huì)更多。更重要的是，所有這些前期工作可以讓用戶更輕松地確定交易并且完成最終的部署。
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