把參展當(dāng)成“相親”
集萃印花網(wǎng) 2008-09-27
【集萃網(wǎng)觀察】展覽作為一種新的營(yíng)銷手段，已經(jīng)越來(lái)越被企業(yè)所接受，但精明的企業(yè)也未必“逢展必參”，因?yàn)槿缃竦恼箷?huì)魚(yú)龍混雜，參展首先要有“選美”的眼光。
所謂“選美”，就是集中精力與財(cái)力選擇一些品牌展會(huì)參展，這樣才容易保證參展質(zhì)量與效果。對(duì)于一些行業(yè)性或者區(qū)域性的中小型展會(huì)，則有必要在參展之前對(duì)其進(jìn)行充分的市場(chǎng)評(píng)估，如考察展會(huì)的主辦承辦方是否是一個(gè)常設(shè)性的單位，而不是一個(gè)什么臨時(shí)性的組委會(huì)等。
“選美”只是參展邁出的第一步，參展目的還遠(yuǎn)不能止步于此。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)參展已不僅僅是一次簡(jiǎn)單的品牌或者產(chǎn)品的展示，更要借機(jī)搞定自己的目標(biāo)客戶。原因在于如今的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)本身也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的舞臺(tái)，同臺(tái)競(jìng)技的對(duì)手實(shí)力不弱，甚至拋出的條件更優(yōu)越。因此展商千萬(wàn)不要認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)只需要留下對(duì)方的名片，等會(huì)后再去“聯(lián)系感情，加深發(fā)展”，那時(shí)恐怕已經(jīng)遲了，“她”可能已經(jīng)“嫁入旁門(mén)”了。
這一說(shuō)法是有根據(jù)的。據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查表明：參觀者花錢(qián)來(lái)參觀，其中70%是計(jì)劃購(gòu)買一個(gè)或更多產(chǎn)品的，并且展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)直接影響了他們的采購(gòu)決定。因此研究者特別提醒參展商，雖然有些觀眾把參觀當(dāng)娛樂(lè)，但總體而言，其中有83%的觀眾是有權(quán)決定采購(gòu)及采購(gòu)什么，或者向采購(gòu)部門(mén)提出推薦性的建議。
從這個(gè)角度講，展會(huì)就是一個(gè)“比武招親”的舞臺(tái)，目標(biāo)明確地向觀眾展示自己最閃亮的賣點(diǎn)，其實(shí)是實(shí)現(xiàn)最終銷售的最佳時(shí)機(jī)。而如果能在展會(huì)前事先采取一些直接郵遞的營(yíng)銷手段，則更有利于吸引高質(zhì)量的觀眾前來(lái)“應(yīng)征”，效果往往又會(huì)事半功倍。
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